我们经营天丝面料当然首先以质量和服务为前提，但是客户个性千差万别，不免给沟通带来障碍，所以能读懂不同客户的心理，主动适应客户的习惯，对天丝面料销售绝对大有裨益。行家总结了9类客户心理分别来解读。

1、随声附和型的顾客。这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。天丝面料销售人员会经常遇到这类客户，其实这类客户可能经常听到天丝面料，但是价位和风格定位与自己不符，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，让销售人员不再推销，但又不想武断拒绝销售人员。处方：由于天丝面料确实有部分客户因价格、风格问题暂时不需要订购，所以紧盯不放也没有实际意义，还是以先做朋友为最好策略，保持联系和互动，把线放长一点，可能会更好。销售天丝面料不是路边摆摊，客户顺手买就买了，销售人员更不要急于求成、急功近利。

2、强装内行的顾客。此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。他会说“我很了解天丝面料”“我有几个天丝面料供应商”等，他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。此类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来骗我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对天丝面料了解真详细，准备订购吗?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍我们天丝面料特色的最好时机。

3、虚荣型顾客。此类顾客渴望别人说自己有钱。此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬他企业经营的好，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙主动寻求合作，但他不会把表情写在脸上。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

4、理智型顾客。此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。此类顾客一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。处方：对此顾客我们在推介天丝面料过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，应多强调我们天丝面料的实用性功能和特殊优惠等。

5、冷漠型顾客。买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

以上5点我们权当调侃，就我的观点，天丝面料销售首先是真诚对待每个客户，用优质的产品、服务和诚意打动客户，尤其要帮客户提升理念，尽力帮客户实现突破创造商机。针对不同客户的性格差异我们调整交流技巧很重要，但是通过天丝面料合作实现互利共赢才是最重要的，真心为客户好才是最好的销售技巧。本文分享了5条，下文我们继续分享。

来源： 杭州中冉纺织

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