纺织服装周刊记者—赖松

在投资合伙这件事情上，处于快速发展期的中小企业和原创设计师一直都比较纠结。这两年，因引入资本和投资机构方面积累了丰富的经验，广州汇美集团逐渐发展成了业内的明星企业：他们不仅引入了上市公司搜于特这样的战略投资者，更吸纳了多个具有商业潜力的独立设计师品牌到集团旗下，形成了一个以茵曼和初语两大品牌为核心的原创品牌生态圈。　　

如何选择合伙标的

这几年，越来越多具有海外专业名校留学背景的设计人才开始回归国内，这批设计师在产品设计方面有较高的素养，但由于产业资源的限制，他们的事业发展遭遇了一定的瓶颈。汇美集团董事长方建华注意到了这个现象，于是他果断出手，提出了成立吸纳优秀原创时装设计师的战略计划。

目前，在汇美集团旗下的12个品牌中，除了茵曼、初语和生活在左，PASS、秋壳等9个品牌都是与外部设计师合伙创立，这些设计师成为了汇美的品牌合伙人。可以看出，合伙创立设计师品牌是方建华推行多品牌战略的主要手段。

在引入原创设计师品牌方面，方建华规定了三个考核指标：第一，合伙的原创设计师必须强烈地爱好自己的品牌，真心喜欢自己设计的产品。因为在方建华看来，“只有自己喜欢，才能做得好”。

第二，设计师要有一定的管理能力。很多设计师在产品设计上非常专业，但在团队和公司管理上很糟糕。加入汇美后，设计师品牌会以独立公司的形式进行运作。作为品牌创始人和合伙人，设计师除了承担其设计总监的角色，还要负责整个品牌公司的运营管理。虽然汇美会输出茵曼成熟的管理模式，但设计师也需具有一定的优质管理基因。

第三，设计师需要有一定的资金。他们是以品牌合伙人的身份加入汇美，对他们来说，这是一次创业，就得有创业压力。他们可以以品牌和技术入股，但也得出资参股。

除了和独立设计师合伙，茵曼还考虑引入具有原创风格的品牌。在这方面，方建华主要考虑两个因素：第一，品牌顾客群与公司现有顾客群的匹配度，第二，品牌与消费者未来需求的匹配度。方建华对本刊记者透露，“如果有的原创品牌可能跟公司现有顾客群的匹配度没有那么高，但调性好，产品也不错，而且符合消费者未来需求的走向，汇美也会把它吸纳进来”。

被整合也是一种价值

因为原创品牌和独立设计师品牌在发展过程中最不擅长的就是供应链、资金以及运营管理这方面的问题，所以，他们希望能找到一家公司携手发展。如今，这种相互整合的模式已成为中小公司突破发展瓶颈的重要方式之一。

一提到整合，在过去很长一个时期，并不是所有的人都能认可，不过好在那些留过学的设计师们的眼光的确不一样了。汇美副总裁、首席财务官陈煜表示：“现在的创业者跟以前大不一样。以前，创业者总是要100%控股，现在80后、90后创业者非常愿意接受新的东西，很开放，他们愿意被整合以获得更多的资源让自己快速发展。”

在汇美集团旗下，原创潮玩女装品牌PASS的创始人兼设计总监周龙杰就是一位具有“开放心态”的年轻人。在和汇美集团合伙前，周龙杰和业内的几家公司也进行过合作，但都因为理念不合或对方缺乏成熟资源而失败。

后来，周龙杰注意到茵曼和初语的成功运作，于是他找到了方建华，表达了希望和汇美合伙，快速拓展自己的品牌。关于和汇美集团的合伙，周龙杰说：“我觉得现在这个时代，一个人的能力是有限的，就算你再聪明，再厉害，跟别人合作，跟机构合作，总比你一个人干要快，要好。”

在不到一年的合作过程中，周龙杰和汇美的合作擦出了火花，他用行动解开了独立设计师和原创品牌运营者心里最大的那个疙瘩。2015年，周龙杰的潮玩品牌PASS销售额预计将达到1.5个亿。

资源比金钱更靠谱

汇美集团和独立设计师以及原创设计品牌之间的合作还有很多值得总结的经验。方建华告诉记者，在吸纳合伙人后，这些品牌和设计都会保留原有的公司架构，以独立公司的形式运营。这么做是为了保证设计师品牌公司在产品设计、内部运营、营销推广等方面的完全与独立。

对这些发展中的公司而言，战略合伙人除了能提供必要的资金支持外，更多的是将他们成熟的IT系统、供应链、物流、财务、人力资源等标准化的管理体系输送给合伙的品牌公司，以保证品牌公司的产品质量、运营效率、快速反应。

以供应链管理为例，很多小品牌都有自己的供应商，但在筛选和管理标准上，还有很大的改善空间。陈煜透露，茵曼集团有一套成熟的供应商筛选标准，包括工厂环境、质量标准、生产体系等，这套体系不仅可以帮助品牌公司筛选和升级供应商，最重要的是，能大幅改进合伙品牌的整个供应链信息管理流程。

除了一些标准化的体系，汇美也会在品牌定位、渠道资源、人才建设等方面提供大力支持，尤其是在品牌公司的起步阶段。方建华表示，很多品牌刚开始定位模糊，更多的是靠创始人一个人的想象，其他人无法清晰理解。汇美集团会帮助他们对品牌进行梳理，明确品牌定位、定价体系、视觉体系。另外，在加入汇美之前，由于缺乏影响力和实力，许多品牌无法进入一些主流渠道。跟汇美合作后，就可以利用集团的强大影响力，轻松获得渠道资源。

事实上，茵曼也好，汇美也罢，和这样的公司合伙，就是为设计师品牌提供一个强大的背书：新品牌在营销方面可以做到事半功倍，能够快速打开市场。借助大公司的产业影响力优势，成长中的小企业还能得到优秀的人才，最大的体现就是招聘都变得更顺利了。

方建华说，汇美介入到合伙人公司的运营后，一方面会帮助他们对原有团队进行梳理，确定哪些人合适，哪些人不合适，并制定完善的绩效考核机制和激励机制；另一方面，新品牌利用汇美的影响力，可吸引更好的人才加入。最后，在物流快递方面，整个集团的物流规模非常庞大，也能为他们带来很强的议价能力。

来源： 纺织服装周刊

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