记者—郭春花

近日，在福建石狮举办的第17届（2015年）全国纺织新产品开发研讨会上，多位与会专家频频提到“痛点营销”。所谓痛点营销就是要给目标客户或消费者营造出一种鱼和熊掌不可兼得的感觉，让消费者觉得若不购买这个产品和服务就会有“痛”的感觉。

那么如何能找到目标客户的“痛点”呢？又如何把握好“痛点”？在这场以“回归产品本质 塑造商业价值”为主题的全国纺织新产品开发研讨会上，来自产业链上下游的专家从多个角度倡导企业紧随市场需求，回归产品本质，生产消费者真正需要的产品，最终实现产品的商业价值。 　　

打破边界 实现柔性化供应

在多品种、小批量、快翻新成为趋势的当下，无论是外贸还是内销，企业都必将面临着一个不可回避的矛盾，即订单碎片化与生产规模化之间的矛盾。而缓解这个矛盾最本质的就是要改造传统供应链，打造柔性化供应链。

目前，一场由要素驱动向创新驱动转变、由低成本竞争优势向质量效益竞争优势转变、由粗放制造向绿色制造转变、由生产型制造向服务型制造转变的工业革命已然来临，纺织业如何搭上这趟信息技术与工业技术深度交织融合的快车？对企业而言，只有回归产品本质，不断创新，做好产品，才能实现产品的商业价值。

何为本质？

发现需求 创造需求

俗话说，本正而形聚，本不正则形必散。在中国纺织工业联合会副会长孙瑞哲看来，做人有做人之本，行业也有行业之本。

从企业层面讲，就是要围绕有效需求和创造需求来开发产品。孙瑞哲认为，产品开发的最高境界是产生颠覆性技术并拥有核心知识产权；次之是成本优势，即有整合资源的能力和管控成本的能力；再次之是对需求的快速反应。

从行业层面讲，就是围绕企业的需求和行业发展需要推进工作。从1998年至今，围绕突破国产面料这一薄弱环节，纺织行业开展了一系列项目，包括中国纺织面料流行趋势研究与发布、国家纺织产品开发基地、质量检测、企业社会责任、贸易推广等。“通过几年的运行，这些项目可圈可点，流行趋势利己利人，必须发扬光大；产品开发基地如何变成利益共同体，值得探讨；质量检测如何跨入消费信用领域，应该更多尝试；社会责任应该围绕建立优秀企业在资本市场和全社会的地位而去延伸；贸易推广应该在传统展会以外的形式上有所作为。”孙瑞哲对行业的创新工作提出了期望。

中国纺织信息中心主任乔艳津也指出，当今，新一代信息技术与制造业的深度融合正在引发新一轮的产业变革，纺织新产品开发工作应深入理解《中国制造2025》的战略目标和战略构建，从完整地构建企业研发制造系统能力的角度，统筹各种资源，建立中国制造的“互联网+科技创新”，推动纺织产业向数字化、智能化、柔性化和绿色低碳的方向发展。

随着技术和经济的不断进步，生活方式不断发生变化，消费者对产品的诉求也越来越个性化和多元化，面对这样的需求，产品如何实现其商业价值？国家纺织产品开发中心主任李斌红认为，在产品开发过程中，一定要强调5个“W”和1个“H”，即谁在使用产品，使用产品做什么，产品在何处被使用，产品在何时被使用，为什么客户选择这种产品，客户怎么使用产品。“一个产品的商业价值，最核心的就是要引发消费者共鸣。”李斌红强调。

石狮市委常委、市人民政府常务副市长刘德旺表示，“回归产品本质 塑造商业价值”的主题与石狮“质量石狮、二次创业”的发展战略不谋而合，石狮期待加强与纺织业界的共同发展，共同创造纺织服装产业更加美好的明天。

经营模式如何转化？

柔性供应 跨界发展

针对产品开发，当前行业中存在两种观点：大众化转向个性化和个性化转向大众化。两种观点看起来截然不同，却有着相同的本质。大众化向个性化发展，即行业需要提供小批量、多品种差别化的产品来满足品牌成长需求；个性化向大众化发展，即产品创新将以更大的规模去进行生产、制造。“两种观点其实都在告诉我们，个性化的创新将是不可逆转的趋势。”李斌红解释。

在这种情况下，无论外贸还是内销，都必然将面临着一个不可回避的矛盾，即订单碎片化与生产规模化之间的矛盾。多品种、小批量、快翻新成为趋势，而大部分企业生产端的设备、工艺、流程、制度、理念，都为大生产而准备，个性化定制将给企业带来很多挑战：品质保障难，工期控制难，成本控制难。“未来，企业应改造传统供应链，实现柔性化供应链，而数据全流程打通共享是关键。”孙瑞哲解释。

对打通全流程数据，李斌红非常赞同。她认为，企业在未来应该建立信息数据的管理系统，把个性化数据模块化，再通过模块化技术将其规模化。“实际上就是将一个成熟的技术进行模块化，来快速应对市场需求。我认为产品开发未来将以三种状态并存：大规模生产，大规模定制，大规模创新。大规模创新一定是基于柔性的数据管理、理性的模块化设计来支撑的。”

中国家用纺织品行业协会会长杨兆华也谈到了他在参观意大利纺织企业时的感受：“意大利纺织企业没有边界，没有像我们一样分家纺、服装、面料等行业，而是一个全方位的产业链，所以对市场需求的反应速度非常快，能在很短的时间内生产出市场需要的产品。”

原有产业边界的打破，意味着必须转变发展理念。孙瑞哲认为：“划分产业边界，如同目前的学科教育，当不断地将知识划分科目的时候，其实已经把自己束缚了。所以必须坚持协同发展，协同发展要在三个层面形成协同创新机制，即知识创新联盟、技术创新联盟、产品创新联盟。”

未来之路如何走？

颠覆创新 智能推动

对“十三五”时期纺织行业的定位，孙瑞哲认为可以用三句话来概括：我国国民经济和社会发展的民生与支柱产业，推动文化创意、引领生活方式的时尚与消费产业，国际化发展、高新技术应用、商业模式创新的先导与基础产业。

在这个定位的基础上，孙瑞哲认为纺织行业未来需要从提升资源控制力、环境友好度、劳动生产率、时尚导向力四个维度入手，提高产业创新能力。纺织产品开发应通过加快纺织业智能制造的进程，推进纺织新材料的研发和产业化应用，强化纺织工业基础能力，提升产品质量和加快品牌建设，提高绿色制造水平五个方面来推进技术创新。

中国纺织信息中心副总工程师董奎勇认为，未来，纺织工业除了少数内生技术之外，更多地要依靠与其他领域的技术深度融合，实现革命性的创新。从新产品开发的视角来看，唯有理念、模式、方法上的突破，才能依托新的技术手段实现颠覆式创新或防止被他人颠覆。未来科技创新的四个关键在于：互动有温度、组织有柔度、创新要适度、落地有速度。 　　

来源： 纺织服装周刊

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