随着盛夏将近尾声，各大家纺企业已纷纷召开秋冬新品订货会，推出各类招商优惠政策，发布新一季营销战略，借此向让人为之心忧的销售淡季挥手作别。在历经2013春夏的些许坎坷后，家纺企业开始着意突破创新之路，以期盼下半年家纺市场的金秋和暖冬。

　　2013年，对于许多家纺企业来说可谓战略大转移的一年。正如业内人士分析的那样：发展战略转移是当前家纺企业普遍面临的问题，将会有越来越多的企业就此求新求变。巧意创新如何引来源头活水，以下几家企业的经验或可借鉴。

　　富安娜“小宜家”模式成型

　　“艺术家纺”是富安娜的亮眼标签，目前，在国内许多家纺品牌还处于定位不清的营销模式时，富安娜却有着远高于竞争对手的产品辨识度，就如众多消费者所说：富安娜的产品，即使不看商标，也能一眼认出。

　　坚持走个性化艺术路线，主打“玩色彩、玩家居”两张王牌，使富安娜在业内和消费市场上获得了普遍认可。此前，富安娜2013秋季订货会实现8.5亿元订单，同比增长15%，既为下半年业绩的稳健增长提供了保障支撑，也是其强有力市场地位的有力证明。

　　该公司董事长林国芳表示，对富安娜来讲，就是要突出和别人不一样的东西。“我们两年前提出做家居用品，今天提出做‘小宜家’。‘小宜家’简单来讲就如同厨房一体化那样，我们要做卧室整体化，采用组合销售策略，沙发、壁纸、窗帘等家居产品的横向延伸将和床品主业相互促进。这是一个趋势，今后消费者的生活方式也会因此改变。在未来，消费者可以通过我们线上提供的备选方案进行搭配，这个战略会在今明两年逐步显现出来。”

　　“如果一个企业没有新的产品，不能为消费者创造一些新的生活方式，那么企业也就很难生存下去。”林国芳认为，家纺行业曾经年增速30%的时代已难以回归，现在企业要拼的是管理精细化、产品差异化。

　　在同行纷纷高举扩张政策之时，富安娜选择稳步向前。林国芳说：“相比竞争企业的代理经销，我们的速度较慢，但我觉得自己来做，牺牲一下速度，换来的是‘慢火煲靓汤’。我们这个行业，掌控终端就能掌控自己的命运。”

　　“今后，我们还考虑做出口，外国市场我们要通过互联网进行试探性营销。现在富安娜的海外业务已经通过亚马逊、ebay等在运作，相关的所有手续都已经办好。”林国芳表示，自己的脑子里有一个发展的大体系，而富安娜正在一步步实现目标。

　　优家品牌“以零售为导向”

　　终端零售是家纺企业主要的销售渠道，而渠道策略的升级优化势必在很大程度上决定着企业的发展顺利与否。罗莱家纺旗下新锐品牌LACASA优家深知其意并适时改变，确立了“以零售为导向”的发展模式。在LACASA优家2013年秋冬新品订货会上，“以零售为导向”的营销模式得到了鲜明的体现。

　　订货会期间，LACASA优家颠覆了以往传统品牌鼓励加盟商多订货的思路，采取不设订货奖励，理性为加盟商制订零售规划及方案，并对其订货方式及数量进行指导，从而确保所订货品能够在一定周期内消化，不产生库存积压。到场加盟商纷纷表示，通过这种规划性的订货梳理，让他们增强了信心。而相比春夏，增长迅猛的订货额也让公司获益颇多。

　　以奈家纺推进“皖北计划”

　　2013年夏天，以奈家纺实体店开业喜讯不断。日前，以奈家纺安徽阜阳旗舰店的高调落成，标志着以奈家纺进军皖北计划正式启动实施。在如今的家纺行业，不少强势品牌多是以区域销售取胜，因而，企业多采取以点带面的策略，强化强势区域、推进相对弱势区域的发展，也可谓一剂良策。

　　“该旗舰店产品结构完整，服务质量上乘，消费者身在其中，不仅能够切身体会以奈家纺的风格精髓，更能够感受到北欧家居生活品质。同时店内提供的贴心销售方式，让消费者在消费过程中亲身体验，宛若在家中一般轻松愉悦。”奈家纺相关负责人表示，以奈家纺进军皖北市场，吸引了许多加盟商前来咨询、商谈，“经过近段时间的市场反馈，我们对‘皖北计划’信心满满。”

　　蓝鸽招商主攻“直营店模式”

　　有业内人士曾说，在家纺业内，当一些企业遭遇终端店铺经营困境的时候，往往不是单体专卖店，而是直营店支撑了企业的生存和发展。日前，在蓝鸽2013秋冬新品招商会上，蓝鸽家纺副总经理罗继贤表示，接下来，蓝鸽的招商经营模式将以发展直营店为主，专卖店为辅。

　　“目前家纺行业销售下滑给不少企业带来了麻烦”，罗继贤坦言，“蓝鸽也受到了影响，业绩增长有所下滑，但从秋冬订货来看，预计下半年情况会很乐观。”

　　罗继贤透露，蓝鸽家纺接下来的战略将是在江浙沪一带发展直营店，先在江浙沪一带稳稳当当地扎下根。“不盲目追求做大做强，而是追求做得更长远。蓝鸽的直营店做得很好，能够在当前恶劣的环境下起到稳定企业业绩的作用。随后，即将在浙江湖州开业的1000多平方米的直营旗舰店，对直营模式具有着示范意义。”

　　记者点评：身处困境，积极进取的企业总会尽力寻觅各种突破方式，正是这些巧意创新的探索和变革推进着企业的进步，也推动着行业的前行。

来源： 中国纺织报

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