每双袜子加工费不得低于2元，袜子标签上必须注明生产厂家，袜子的生产工艺由我说了算，否则一切免谈……

“样品已经得到美国总部确认，这是200万元订金，每双2.3元的加工费没有问题，袜子标签上注明大唐制造也没问题……”3月22日，碧眼金发的路易斯已经是第3次来到诸暨日盛袜业有限公司。在签订合同的那一刻，路易斯终于松了一口气。之前，他怎么也没想到，这个总价为160万美元的袜子订单，因不合生产厂家的“胃口”，而被一次又一次地“拒之门外”。

“路易斯定制的产品，是一款最新研发成功的移圈袜，这种袜子的生产技术在国外还是空白。所以，我算他每双2.3元的加工费其实并不高。”日盛袜业董事长顾伯生向记者解释说：“你可别小看这双袜子，它一旦贴上国际品牌的标签，利润起码要翻好几倍，所以我在谈判的时候特别提出，所有的袜子标签都要注明厂家，并且要按照我们的生产工艺，之所以这样做，一方面是为了证明我们大唐的袜子生产技术已经具备国际一流水平，另一方面是为了保护知识产权不受侵犯。”顾伯生表示，从上海国际袜交会参展回来后，他几乎每天都要接待不同肤色、不同国家的外商。据粗略统计，自上海回来后，已经有20多家国际知名企业抛来“橄榄枝”，意向订单总额已经超过1000万美元，但是，真正达成合作的只有一家，多数订单因不合自己“胃口”被婉言拒绝。

千万美元的外贸订单对于任何一家传统出口袜企来说，都是一个不小的数目，而面对高额订单敢于说“不”的企业则非常罕见。当记者问及说“不”的底气来自哪里时，顾伯生笑着说：“我去参展的初衷，并不是为了承接多少外贸订单。之所以去参展，一方面是去看看国际袜业市场的最新动态，另一方面是为了检验一下自己研发的新产品有多少含金量。”

通过到展会上“摸底”，顾伯生发现了自身的价值。对于那些被“拒之门外”的外贸订单，他一点都不觉得后悔：“一个企业只要拥有自己的核心技术和产品，何愁会没有市场，与其给老外做‘嫁衣’，不如自己创品牌。”自今年3月份以来，日盛袜业自主品牌“珍宝家”开始市场运作，为扩大“珍宝家”的品牌知名度，顾伯生提出了“穿着不舒服，不收一分钱”的营销策略，根据消费者的各个年龄段及不同的性别、身高、体重，进行量身定做，充分展示“珍宝家”的技术优势。

“大唐袜业经过30多年的发展，很多企业都是依靠贴牌跑量的模式赖以生存。产量虽高，但利润微薄，长年的贴牌加工，使很多想转型的企业苦于缺乏核心技术，品牌虽多，但真正叫得响的品牌却不多。”顾伯生表示，随着国内生活水平的提高，消费者已越来越注重袜子的品质和文化。要想在竞争激烈的市场中胜出，最大的“依仗”就是用技术说话，当一双别人无法模仿的袜子摆在消费者面前时，想不赚钱都难。□ 蒋建云

来源： 亚洲纺织联盟

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