原材料、人力等成本高企、订单增速放缓，危机的到来绝非偶然，无论对大型还是小微企业来说，这种危机都可能是致命性的。对于出口型纺织企业而言，单靠做来料加工注定不会好过，要生存下来必须改变经营方式。成立于1995年的北江纺织无疑是生于黄金时代，外单是这家总部位于广东韶关、主营牛仔面料生产的企业生存发展的重要养分。从生产规模上看，北江纺织2012年上半年销售额超过3亿，属于规模以上中型企业。作为一家出口型企业，北江纺织在海外的足迹非常频密。

鉴于市场行情看淡，北江纺织未来2--3年都不会扩大产能规模，但会投入新的生产硬件设备。逆市求生不仅需要勇气和耐心，还需要通过创新和改变来实现创收。 　

两种低迷

“起初只是国外不好但国内好，现在是国内外都不好了。”

“五年前，海外订单占我们总销量的70%，后来过渡到60%，到了去年，只占50%了”，北江纺织营销总监秦刚向记者表示，从去年开始，整个行业都遭遇空前的挑战。

从70%降至50%，这些数字无疑是外贸缩减的有力证据，秦刚却认为，从正面的角度来看，其实可以理解为国内市场销量的上升。欧洲经济本身的低迷是无法逆转的客观事实，他分析称，中国产品市场是价格敏感型市场，一旦商品价格竞争力减弱，外单就会流失。中国企业综合成本上升，订单流向孟加拉、越南等东南亚国家这都是外贸萎缩的主要诱因。不过随着对外贸易的收缩，“扩大内需，主攻国内”的趋势也如条件反射般地在业内普及开来。

从北江纺织的销售数据看来，扩大内需似乎还不是解决生存之困的特效药。国内外市场销量的此消彼长是相对的，行情好坏还要看总销量和单价，北江纺织去年的总订单量减少了约五个百分点，但尚在可掌控范围内。秦刚分析说，“其实今年上半年国内市场的销量是略有上升的，但是因为市场形势不乐观，我们的产品单价都要下调。最特别的是，起初只是国外市场不好，国内市场好；现在看来，国内外两个市场都不好。

利润挤压

产品单价下降，研发开支加重

成本在升，外单在减，为了适应低迷的市场，产品单价不得不下调。尽管秦刚不愿透露其产品的利润，但他告诉记者，为了满足中等偏高档客户对款式设计的要求，企业在产品创新开发方面的投入几乎是所有开支中最大的。“每一季我们都会推出一个新的系列，超过200个新品种，每个月平均会开发10多个新产品。”新品虽多，但无法转化为实际订单,也无法带来销售实效。

除了这种从新品到商品的转化，如何与在展会上建立了联系的观展商，进一步开展商贸合作，也是一种重要的转化。“不是说去海外参展了就保证能拿到订单，我们在欧美设立办事处也是希望跟有合作意向或已有合作关系的客户进一步紧密联系，有新产品推出会主动联系，希望尽可能扩大每个客户交易的份额。”

根据每年在海外参展的情况，秦刚总结出欧美客户喜欢风格差异度高的产品，产品设计必须新潮时尚，而且他们都喜欢与交货快的生产商合作。“产品的品类不同，我们交货的时间也不同。从下订单到交货，已备有原料的品类需要20天，已有备货的品类只需要10天，而一般的常规产品大概需要30天”，秦刚表示，北江纺织把自己定位在中高档的区间，客户的要求自然也会更高，既要保证质量，又要有设计感，同时交货还要快速，非常考验工厂的内部运作能力，而工厂的内部生产流程也需要不断调整。

成本之殇

棉农、纺企到底该保谁？

全球棉花种植面积大、产量大，供过于求，加之经济不景气，下游纺织产业步入寒冬，棉花消费减少，致使今年国际棉价大幅下降。而与此同时，中国棉花价格却仍然冲高，面临国际廉价棉花的重重包围。由于棉花在纺织企业的成本开支中占到近70%的份额，而国储棉价格依然未见下滑，这导致我国大量处于产业链下游的纺织企业开工率跌五成甚至更低。

谈到国内外棉价差，秦刚认为，扶持纺织企业走过极寒，政府责无旁贷。“行业迫切需要政府出台新的、合理的政策缓解纺织服装行业的萧条。政府保棉农的目的可以理解，但是补贴并不等于保护收购，国储棉这种保护性的价格比国际棉价足足贵了近四分之一”，本来行情就不乐观，成本降不下来，纺织品生产商拿到的利润也就更少，棉农的利益受到保护，纺织企业却被推至孤立无援的位置。“这就好比我们一直被迫买‘贵棉’，与东南亚国家相比，中国的人力成本失去了竞争力，连原材料成本也没有优势，出口型的企业很困难。”秦刚透露，因为要控制成本，北江纺织除了购买国储棉也会购买部分美棉和巴基斯坦进口棉花，“加上广东地区的工人工资水平和电费、水费等普遍高于北方地区，所以说广东的纺织企业综合成本压力其实更大。”

突围篇

下半年，北江纺织新的浆染工程会投产，用新的设备帮助提升产品档次，用新产品来进一步打开新的细分市场。

出国追订单

60%~70%海外客户来自海外展览

每次与秦刚联系，他似乎都在国外出差，在营销渠道建设上，北江纺织十分活跃于海外。“因为客户主要来自国内和欧美，所以从2008年开始，就在欧美开设办事处，目的是为了和当地的客户保持更紧密的联系”，秦刚说，大部分欧美的新客户都是在国外参加展会的时候建立联系的，而且基本上都是物色中高档产品的客户。

“每年我们大概要参加12场不同的欧美展会，几乎每个月都在参展”，秦刚认为，积极参加海外的展会很有必要，比如每年必定参加美国的PV牛仔展和kingpins展，这些展会无论从参展商水准、影响力还是展会规模来说都属于国际级。就秦刚观察，近几年在展会上看见的来自中国的同行确实多了几家，但是依然只能算少数，一方面可以理解为中国牛仔面料生产商对海外参展敏感度依然较低，另一方面也可认为，中国牛仔面料市场的细分程度还是比较粗糙。

如今，年年赶赴海外展会已经成为北江纺织的指定动作，像候鸟一样。记者了解到，北江纺织的海外订单客户里有60%~70%是在海外展会上认识的，秦刚也表示，到海外参展的结果并不是短期效应，需要长期培养和维系，这也是北江纺织欧美办事处的主要工作。

逆市筛客户

精选潜力客户，提高单客生意份额

尽管致力开拓国内市场，外单依然是北江纺织的主要衣食，今年上半年至今，接到的海外订单数量基本持平，但海外的客户数量足足减少了30%。“需要说明的是，我们近两年的总外贸生意额依然能实现20%的年增长”，秦刚解释，两年前北江纺织开始建设客户风险评估机制，对客户进行谨慎的评估和筛选。实行了评估机制后，客户数量明显大幅减少，但是重要客户的长期订单份额却增多。在渠道开发上，他认为北江纺织更倾向挖掘可持续合作的潜力客户，在客户订单种类和数额上深挖，与长期合作的优质客户交易，在一定程度上避免了坏账的风险。

内部悄备战

用新设备实现未来创收

行业在期盼奇迹，然而从目前的情况来看，下半年甚至明年，“没有惊喜”已成共识。“国内外市场都疲软，中国产品价格竞争力减弱，劳动力和原材料成本失去优势，出口萎缩是摆在面前的事实。这些不足在短期内无法改变，因此未来一两年，我个人认为海外市场依然不太乐观，而且欧洲经济危机还有蔓延的趋势，要恢复需要一个过程。反而国内市场从长远来看，我们还是比较有信心的，毕竟，综合成本包括劳动力成本的上涨是城市发展的自然结果，中国庞大的消费市场仍然有潜力。”秦刚认为，纺织企业与其埋怨外部条件的限制，不如将精力放在提高竞争力上。“外部环境永远在变，企业能做的就是内部调控，比如加强品牌服务，提升产品附加值，差异化产品等。”

“下半年，新的浆染工程会投产，新的设备希望帮助提升产品档次，用新产品来进一步打开新的细分市场。”鉴于行情看淡，与其他纺织企业一般，北江纺织未来2~3年都不会扩大产能规模，但是将会投入新的生产硬件设备。逆市求生不仅需要勇气和耐心，还需要通过创新和改变经营方式来实现创收。“事实摆在眼前，我们只能继续走差异化道路来取胜，就目前的销售情况来看，创新的确为我们带来了效益”。

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