生意社4月24日讯　近日，意大利MARZOTTO集团旗下企业LINIFICIO公司携ZIGNAGO和LINIFICIO两大品牌亚麻纱首次登陆中国，亮相第九届中国国际纺织纱线展，迅即引起轰动。参展第一天，国内外很多专业人士就发现了这一展位，许多日本、韩国、中国香港和内地的潜在买家都纷至沓来，甚至多家国内亚麻企业的老总也前来交流。

在几乎被巴基斯坦和印度企业垄断的国外展团中，意大利面孔确实显眼。LINIFICIO公司的销售总监罗恩显然也非常享受自己作为“少数派”的身份。“我是纱线展上唯一一家来自意大利的企业，这说明与其他欧洲企业相比，我们的企业率先迈出了一步，走在了他们前面。”罗恩说。

在国人的眼睛里，意大利产品就是高档与奢侈的象征，这家参展的意大利企业似乎没有打算打破这一印象。在其报价单上，每吨纱线比国内同规格纱线的报价高出约30%。当记者提出，购买纱线的人更倾向于选择性价比高的产品，这样的报价是否有脱离市场之嫌时，罗恩回答，他们纱线的定位就是“高端、奢侈”。“就像意大利的奢侈品一样，我们生产的亚麻纱是纱线中的奢侈品，它占据的不是普通市场，而是高端市场。”罗恩说。

卖掉终端品牌专注纺织生产

意大利LINIFICIO公司于1873年成立，是意大利第三家进入证券市场上市的企业。“他的历史就是一本故事书，就像我手中的纱线面料小样书一样。”罗恩手里的纱线面料小样书显然比其他展商的更具有意大利艺术色彩，厚厚的一本书，经过了做旧处理，非常有味道。

这也难怪，意大利LINIFICIO公司地处世界时尚中心米兰，周围聚集了众多的意大利奢侈品牌，其品位当然不俗。不仅如此，其母公司意大利MARZOTTO集团曾经拥有Hugo Boss和Valentino等大牌。但就在4年多以前，MARZOTTO的决策者们高价卖掉了这两个品牌。

卖掉自己两个终端品牌的举动在我们看来非常让人费解，但是在意大利MARZOTTO集团来说却不是一个坏选择。“我们原来的面铺得很大，既做纱线和面料，又做终端品牌。综合比较，我们认为自己更大的优势在生产制造方面，而不是在于终端。同时也为了避免与我们的最终客户产生竞争，我们就卖掉了这两个品牌。”罗恩说。

而此后的事实又让我们惊叹于意大利MARZOTTO集团决策者的战略眼光。他们是在全球金融危机开始出现最严重的情况之前卖掉这两个终端品牌的，当时这两个品牌的成交价高达26亿欧元，显然此后很难能有这样的机会。更重要的是意大利MARZOTTO集团在此后更加专注于产业链上游的纺织生产。

提起LINIFICIO，亚麻业界人士无人不晓。“当年哈尔滨亚麻纺织厂号称亚洲第一大亚麻厂，为什么没有称自己是世界第一大亚麻厂，就是因为当时有一个比它还大的LINIFICIO。”北京上诺天工贸易有限公司董事长赵志刚向记者介绍。

谈到亚麻纱线的辉煌时期，罗恩也非常兴奋。“最辉煌的时候，LINIFICIO和ZIGNAGO两个纱厂的年产总共有17000吨。当时亚麻纱使用范围非常广。”罗恩说，“现在两个亚麻纱线品牌的年产量在5000吨左右。”

在欧洲亚麻产业向亚洲(其中主要是中国)转移后，欧洲亚麻纺纱企业所剩无几，LINIFICIO和ZIGNAGO是其中为数不多的幸存者。谈到生存秘诀，罗恩认为，专注于纺纱、定位高端和技术创新是必不可少的因素。

定位高端纱线进军中国市场

身处奢侈品牌中心，意大利LINIFICIO公司在销售方面有得天独厚的优势。在详细介绍了公司的各类情况后，罗恩并没有像其他的上游厂商那样急于向记者说明其产品供应给哪些品牌，以抬高其身份。事实上，这家意大利企业生产的纱线根本就不可能供应给非高端品牌。因为连罗恩自己都承认，他们的纱线价格比较高，不适合生产大路货。与此同时，品牌和原料到底是谁提高了谁的身价在这里似乎有一个不同的说法。“我们的质量非常好，高端品牌要提高自己的身价，就必须使用我们的纱线产品。”罗恩说。

试水中国市场，意大利LINIFICIO公司选择了与中国本土企业北京上诺天工贸易有限公司合作的形式。作为合作方和中国代理，北京上诺天工贸易有限公司董事长赵志刚说：“引进意大利LINIFICIO的目的,就是看中了它的高端定位。既不与普通的中国亚麻纱生产企业形成竞争关系，同时还能带动整个行业形成良性互动，向高端发展。”在国内外亚麻界,赵志刚先生都是著名的专家,他的公司北京上诺天工是国内第一家亚麻产业链运营商,经营从亚麻纤维到亚麻纱布直至亚麻服饰的全系列亚麻产品，他的公司同时还运营着自己的时尚网站“尚然网”。正是由于他的丰富经验和业内声望，意大利LINIFICIO公司才与赵先生一拍即合，结成战略合作关系。

在纱线展上，意大利LINIFICIO公司展出了其用90公支纯亚麻纱、AB纱、针织用亚麻纱、色纺纱、亚麻与羊毛混纺纱制作的面料。这些展品受到了很多买家的关注。已经有多家企业表示了合作意向，也有买家说自己正好接到了质量要求严格的订单，正需要此类高端纱线。更多的买家只是表现出了浓厚的兴趣，然后对着报价感叹：“质量确实好，就是价格太高了！”对此，罗恩微笑着表示，参展情况比他预想的要好。罗恩说：“原来我们只是猜想中国会有高端纱线的需求，来这儿却发现了真实的需求。”当然，意大利人也不会盲目进入中国市场，他们已经做好了打持久战的准备。“我们没有打算立即产生订单。初期的打算是先把我们高品质的纱线介绍到中国，然后慢慢培育中国市场。所有这些都需要一步一步来。”罗恩说，“我确信中国市场对于高端产品的需求会增加，中国市场上的亚麻纱线品质也会不断提高，我们乐于参与其中。”

保持品质优势设法控制成本

意大利LINIFICIO公司生产的亚麻纱线虽然在价格上不占优势，但是其在品质、创新、环保方面确实值得国内企业学习。

罗恩向记者展示了LINIFICIO生产厂区的图片，它位于距离米兰不远的一个小镇，郁郁葱葱的树林掩映下的是一排排整洁的厂房和办公楼。更让人称奇的是厂区周围围绕的是一条河流，河水竟然清澈见底。罗恩非常坚决地告诉记者，意大利对于环境污染控制得非常严格，他们有非常严密的措施保证生产不对周围的环境造成损害。

罗恩认为他们企业的优势很多。地处意大利，距离时尚之都米兰非常近，有奢侈品牌的生产氛围，这些品牌对于高端纱线有稳定的需求。另外，虽然他们的成本要比中国亚麻企业生产成本高，但是与其他的欧洲企业比起来，他们的生产成本还有竞争优势。“这和我们在设备生产和管理方面的改进是分不开的。”

罗恩提到的设备生产方面的优势是指：LINIFICIO既生产亚麻纱线又生产纺纱成套设备。同时作为一种企业发展战略，他们生产的亚麻纺纱成套设备并不外卖，只供自己的企业使用。“我们的设备很先进。原来欧洲还有一家生产亚麻纺纱设备的厂家麦凯公司，但是后来他们关掉了，现在我们是西欧唯一一家生产亚麻纺纱设备的公司，并且在不断地改进我们的制造技术，这是我们的纱线保持竞争力的一个重要因素。”罗恩说。

这种做法在很多亚麻专业人士看来是出于对中国企业模仿能力的忌惮。当记者问到在进入中国市场时，意大利人对于中国亚麻企业的模仿能力怎么看时，罗恩客气地把中国的模仿能力称为“学习能力”。他说，中国企业的学习能力是非常强大的，这种能力有助于他们的成长，但也把他们带入了价格竞争的漩涡。他认为，价格竞争只是竞争的初级阶段，品质取胜才是最重要的。

意大利LINIFICIO公司将高端的、甚至奢侈的亚麻纱线引入中国，在拓展自己的营销渠道的同时，也会影响中国的亚麻行业发展思路。未来，这种引入究竟会带来多少有益的影响，我们将拭目以待。

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