许静

创业ID

公司名称：深圳怀众科技有限公司

创始人：许静

创立时间：2003年(2010年转型)

创立地点：深圳

团队规模：150人

经营业绩：2011年平台交易总额逾2亿元，已实现盈亏平衡。

融资记录：2012年初，获君盛投资2000万人民币风险投资

2012 年2月21日，阿里巴巴(微博)集团宣布对上市公司阿里巴巴B2B提出私有化要约，最终回购价格定为13.5港元。这一价格较2月9日停牌前的最后60个交易日的 平均收盘价格溢价60.4%，与其2007年11月6日的上市招股价持平，却比最高位时的39.7港元少了近2/3，让很多人不禁感叹外贸B2B当真已经 成了一门“再也刮不下丁点儿肉”的生意。

然而，几乎是在同一时期，在地处国内进出口贸易最发达地区之一的珠三角，却有一家号称同样 是做外贸B2B平台的新公司，不仅在两年内聚合了近40万中国供应商和200万国际买家，2011年实现平台交易额逾2亿人民币，并已在账面上逾越盈亏平 衡点，2012年初获君盛投资2000万注资。

这究竟是后来者昙花一现的辉煌，还是外贸B2B领域真的出现了“新一代”平台模式呢？

　　从空军女兵到外贸电商“圈内人”

怀 众科技创始人许静，这位抓着“60后”尾巴出生的创业女将，早在十六七岁的年纪就被武汉军区空军某部征召为通讯女兵，在部队数年的历练造就了她坚毅而要强 的个性。1989年退伍后，许静南下深圳，加入了一家德国跨国公司。8年间，她从最基层的跑单业务员开始做起，到项目经理，再到中国区商务代表，不仅实现 了个人职场生涯的成功，也将国际买家跨国采购的整套业务流程了然于胸。

但许静的野心远未止步于此。

2000 年前后，伴随着国内互联网发展的第一波浪潮和环球资源、阿里巴巴等“第一代”外贸B2B平台的出现，许静敏锐地感知到互联网对信息透明度的巨大改变和对 商业环境的种种影响。于是，和当时在深圳的许多头脑灵活的外贸从业者一样，她辞去了在跨国公司里的工作，开始在eBay(微博)、Amazon等第三方平台 和自建B2C网站上做起小额外贸出口的生意。

据许静介绍，她所销售过的产品品类包括婚礼用品、电子产品和油画艺术品，等等。生意最 好的时候，每天能卖出七八十幅油画，且利润均在50%以上。早在大批后来者进入外贸B 2C领域之前，许静就已经是深圳少数几个赚得盆满钵满的大卖家之 一。用她自己的话来说，这些钱“已经足够她到世界任何一个地方去享受生活”，但她并没有这样选择。

经过近二十年在外贸和电子商务领 域的浸淫，许静越来越强烈地感觉到国际买家的采购需求与国内供应商资质和进出口服务商服务水平之间的差距，也同时让她发现了“潜藏”在每一张外贸订单背 后、一直无法被满足的巨大商机。2009年年末，她决心将原本以外贸B 2C业务为主的深圳怀众科技有限公司转型成一个外贸B2B的服务平台。

　　每一张订单背后的“机会”

或许正是应了马云(微博)的那句“让天下没有难做的生意”，过去十年间，诸如阿里巴巴、环球资源等公司在外贸B 2B领域所提供的主要服务即是如何让海外买家找到国 内卖家，即便是后来的阿里速卖通、敦煌网，也只是在生成订单、完成支付等环节做了一定的延伸。而这在有着多年国际买家经验的许静眼里，只是完成了整个外贸 B 2B出口流程中1%的工作量。

按照许静的说法，一个国际买家每年从圣诞节结束后就开始为来年的采购计划忙碌，不仅要寻找供应 商，还要在多家供应商之间权衡价格、用料、交货时间、船期等因素。在最终确定供应商并下单之后，还要关注跟单、出货、报关、物流、仓储等一系列后续环节。 这些一直被遗漏在外贸B 2B电商服务的视野之外，也恰是不少国际买家在通过网络找到中国供应商后还要亲自飞来看厂的原因之一。

因 此，在怀众的平台上，许静通过多年的行业积累，几乎没有花一分钱推广费用就拉上来的近40万中国供应商不仅需要提供更全面而具体的信息，如工厂生产的动态 管理表、质检体系等，与200万国际买家的采购需求进行精准匹配，同时在订单生成后，买卖双方还可以通过怀众的“订单易”即时通讯软件，对产品的生产状 态、出货时间、动态价格以及新产品发布进行时时更新和在线沟通。而供应商每在平台上完成一张订单的相关信息又会被自动记录和展示出来，为其他国际买家提供 参考依据。

除此之外，许静还将一些软件厂商、市场分析报告提供商以及一直活动在外贸B2B电子商务视线之外的跟单、报关、货代、物流、仓储等口岸服务商也都拉到了怀众的平台上。

换句话说，不仅买卖双方在交易发生之前可以通过怀众购买分析报告来研究市场行情变化，而且，工厂在完成生产订单之后，也可以继续通过“订单易”和买家商定采用哪些后续服务商的服务，各个环节的报价、所需时间一目了然，并可以直接在平台上下达订单。

这一做法的好处在于它在“买家-卖家”的关系之外，又延伸出“买家/卖家-服务商”的另一层关系，以便于将各方牢牢地黏在平台上，另一方面，以物流为例，随 着小额外贸出口数量增多成为趋势，“小B”卖家在物流环节的“拼仓”需求也能通过平台得以汇聚，既节省了时间又可能获取更为优惠的价格。

此外，怀众还和包括工行在内的7家银行合作，开通了网银进出口信用证业务流程，将原本必须线下办理的进出口及兑付信用证受理流程也搬到了线上。同时，国内供 应商依据自己在怀众平台上完成的订单记录还可以直接在线向银行申请税款融资等衍生金融服务。银行在审批通过后，则会通过怀众的平台提供融资贷款。

至于怀众自己的盈利模式，用许静自己的话来说，就是“雁过拔毛”，即在买卖双方达成外贸订单以及采用平台上所提供服务的各个环节都抽取一定比例的佣金。

她向南都记者解释称，这种抽成方式与其他外贸B2B服务平台强行规定每张订单抽取一定比例佣金的方式并不相同。简单来说，就是原本在一张订单中，贸易公司、银行、跟单、物流等环节各占的成本比例不变，平台商只是在各环节抽取一小部分再将大头给到供应商和服务商。

依靠这种盈利模式，在2010年平台交易额3000万人民币，2011年达到2亿人民币的情况下，许静带领着怀众旗下不到150人的团队已经实现了盈亏平衡，并在2012年年初获得君盛投资旗下9号基金———君盛泰石股权投资基金2000万人民币的风险投资。

目前，除40万中国供应商和200万国际买家之外，汇聚到怀众平台上的各类服务商已有三四百家，许静也将这部分平台用户的扩充作为今年的一项重要目标。在她 看来，让买家和卖家在平台上实现交易还只是第一步，只有当越来越多的买家和卖家开始频繁使用平台上所提供的各项服务时，平台本身的价值也算是真正得到了认 可。

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