由“坐商”向“行商”转变，由卖产品向卖服务转变。中国石化2009年经营化工产品2900多万吨，同比提高近20％。

    仪征化纤技术中心化纤研究室的2009年度总结报告中有这样一段描述：2009年，走访膜片用户，针对用户提出问题进行技术服务及交流，出差16次，访用户30家。对短纤用户进行走访及技术服务，出差12次，访用户25家。

    “传统印象中，研发人员都在实验室里埋头研究，可我们这儿一年下来出差走访客户的次数都赶上营销人员了。”该研究室主任戴均明笑着说。
 

戴均明只是“研发人员跑市场”大潮中的一个。在中国石化，穿着白大褂的研发人员越来越多地走出实验室，走进市场。

    随着卖方市场向买方市场的迅速转型，各企业也因势而动，让自己跟着客户的要求走，让产品跟着客户的需求走。2009年，中国石化经营化工产品2900多万吨，同比提高近20％，化工产品市场影响力明显增强。

    新产品繁花似锦

    化工业务的发展，核心是增产特色产品。

    扬子石化2009年1至10月开发了3个牌号的塑料新产品。其中高融指聚乙烯YEJ-6211/6218注塑专用料完成了工业化开发；橡改型氯化聚乙烯用YEC-5515T专用料首次实现了工业化生产，质量指标达到了设计要求，初步形成了扬子石化氯化聚乙烯牌号系列。

    2009年，仪征化纤共安排开发新产品10项，产量近9000吨，继续开发产品9项，市场推广产品21项。

    同时，为顶替进口有光缝纫线型涤纶短纤，化工销售华东分公司牵头组织仪征化纤、上海石化，联手开发有光缝纫线型涤纶短纤升级产品，已有1.5万多吨产品顺利销往市场，价格比常规涤纶短纤产品每吨高出400元~600元。

    2009年1~10月，茂名乙烯瞄准国内市场潜力大、附加值高的SBS道路改性沥青专用料市场，开发生产了SBS干胶系列产品、道路沥青改性用SBS、塑料改性用SBS、防水卷材及黏合剂用SBS等系列新产品。

    按照年中化工销售工作会议要求，化工销售重点组织合成树脂、合成橡胶、合成纤维三大合成材料市场调研。总部化工事业部根据市场需求组织产品结构调整，2009年，合成树脂新产品产量突破78万吨，生产专用料219万吨，同比提高8％，新产品与专用料比例达到41％；生产聚酯专用料的差别化率也接近60％。

    消费者满意才有市场

    “……涤纶长丝请按5，新产品需求请按6，请按键选择。”这是仪征化纤客户服务热线的语音提示。仪征化纤专设800服务热线，不仅为客户提供已有的产品咨询、销售服务，还为客户打开了点对点新产品研发服务的大门。“我们会记录客户的反馈或者需求，及时上报有关部门。”销售服务部的工作人员说，“只有时刻关注客户的需求，才能真正跟得上市场的步伐。”

    出门走市场、倾听客户意见，使化工新产品的开发更加有的放矢。

    扬子石化在调查塑料瓶装饮料消费者时，发现消费者非常在意塑料瓶的异味，这与其他用户重点关注塑料强度等特性的现象有明显差异。为此，扬子石化对用做塑料瓶生产原料的聚乙烯5000S从工艺上做了改进，推出专供“娃哈哈”等食品、饮料生产企业使用的专用产品，获得大批订单。

    “了解了客户需求，我们实验室的工作目标更明确，大家也更有干劲儿了。”戴均明说。

    目前，中国石化建立客户服务和商务纠纷处理管理体系，出台《统销化工产品用户投诉处理和用户服务管理办法（试行）》、《化工产品用户服务管理办法》以及《化工产品交接计量管理规范》，全国统一客户服务中心也开始试运行。

    产品有针对性才有竞争力

    2009年3月，当得知顶新国际集团旗下的著名品牌“康师傅”希望用一种新的塑料原料制作桶装方便面里的折叉后，化工销售华东分公司和扬子石化立即主动上门，推荐扬子石化生产的聚丙烯S700，并帮助“康师傅”修改了工艺参数。“康师傅”当即决定购买10吨该产品，双方从此建立合作关系。

    水刺无纺布作为非织布中重要的一类，拥有其固定的用户市场。但水刺是用水当针在纤维中穿梭，使纤维成布，因此对纤维的质量要求很高，普通工艺很难满足水刺的要求。

    了解这一情况后，仪征化纤内部的产销研小组立即行动，与东华大学、中国纺织科学研究院联合形成一个大的产销研团队，专项开发适合水刺工艺的短纤，获得成功。“我们保证我们的质量一直略胜一筹，市场的反映很好，客户就认准了中国石化的牌子，冲着我们来买。”仪征化纤销售服务部短纤部门经理吴旭华说。

    研发人员具备专业性知识，服务人员有敏锐的市场嗅觉，两者结合走出去对客户的需求能够更好把握。

    为了进一步调动产、销、研三方积极性，总部制定出台《聚烯烃产品结构调整考核与奖励办法》、《合成树脂新产品产业化管理办法》，完善了新产品及专用料开发、生产和销售专项考核奖励机制，以构建新形势下的产销研循环体系。
 

来源： 全球纺织网

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