从事服装终端零售商，最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的印象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。因此，避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌专卖良性运转、轻松赢利的首要课题。

大量事实证明，市场风险系数、利润率、市场竞争都在品牌代理之间，而且从宏观的市场发展趋势分析，市场已进入品牌高潮，在强烈的品牌市场，科学订货、科学备货是解决令人头痛的过季滞销和恶性库存的产品问题的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。

首先，从胃口上来说，首先要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等，它们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如60平方米的店至少要陈列几个系列的产品，每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的体系化优势。否则就会缩小卖场的市场满足力及品牌的形象，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划陈列内容，也就是订货。

订货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己没有把握，也可以在加盟商、导购员中发掘，培养买手；高明的买手对于订货非常重要，有了专业的买手，那吃什么(订货、备货)的问题就是真正得到了科学解决。

解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

首先，得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各种规格卖场基本陈列的科学分析，最终确定此次订货的基本数量。只有这样，才能在订货时做到心中有数。

但是有人也许存在有原来积压了不少的库存，如果照单进货，有可能加大库存风险，形成恶性循环的问题那就更惨了。

其实，产品一定要围绕市场需求，一切以满足市场需求为目的，才能提高销售业绩，才能赢利。服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会提高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。

以上关于科学订货、科学备货的先进理念正是法国顶级婴幼品牌louistocool(路易·迪高)向每一个代理商或者终端商传达的。即使是实力较强的代理商，也要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并要通过公司体系化运作来做，强化执行效果；有规划地开拓市场、建设网络，利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进销存调系统，规避风险，促进销售，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护。

来源： 中国纺织交易网

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