人们经常问我：“中国的产品为什么能够这么便宜？”“中国价格”成为美国制造商面临的一个重要问题。美国人的心理价位：人民币换算成美元之后

尽管没有足够复杂的计量经济学模型来分析人民币价格浮动的影响，但我相信，有更深层的原因可以解释中国价格的竞争力——中国人的成本观念完全不同，他们对钱的看法也不同。成本观念不同这让中国经理本能地并不遗余力地去寻求适合中国支付能力的生产制造途径，而他们认为可以接受的价格或者合适的价格，与中国以外地区的观念完全不同(也更便宜)。

我在中国至少待了5年，才意识到这一点。有一次我带一位美国朋友参观我们活塞环厂的时候突然明白了这点。虽然我们的合资公司对仪征市非常重要，但我们只是该市第二大的利税大户。第一大的是国有企业仪征化纤厂，它是全亚洲规模最大的化纤工厂之一。

1996年仪征化纤厂在香港上市，筹集到大量资金。仪征化纤拿出一小部分资金修建了一家漂亮的20层的酒店，主要供外宾居住。我们又惊又喜，因为无论什么时候到仪征来都能以低廉的价格住上很不错的房间。自然，我和我的美国朋友就住在这里。

第二天早晨退房，房费只有240元人民币。看见账单的时候，我朋友跟所有美国人一样，包括我在内(如今我在中国已经待了15年仍然如此)，很自然地把240除以8(当时人民币兑换美元的近似汇率，现在这个数字该换成“7”了，这是否意味着这一中国价格形成优势在弱化？下面的内容中凡涉及汇率的均按当时的汇率计算——编者注。)，发现竟然只有30美元。

“哇，”他跟我说，显然非常兴奋，“住这么好的房间只花30美元！现在我明白为什么中国的管理费用这么低了。”

我想，如果我们公司的经理有人来仪征，他们根本不会考虑住这样的酒店，这太贵了。他们可能会认为这里太贵，而选择150元左右的酒店。实际上如果两位经理一起出差，他们经常合住一间，只花这个价格的一半。

我又继续思考着我们本土经理们的价格意识，我想起了我们活塞环厂的总经理——38岁的吴映雪。吴总到北京出差，没有选择从南京飞到北京(经济舱机票是1160元)，而是选择从附近的城市扬州坐夜班火车到北京。火车的费用只有429元，而且是一大早到达北京，这样他整个白天都可以工作，还省去了在北京留宿一晚的费用。除此之外，他还节省了在仪征市内的交通费用：从我们工厂到扬州火车站只需要几分钟，而到南京机场则需要一个半小时的车程。100美元和100元人民币

那天在仪征我上了很有价值的一课。从那以后，我常常随身携带两张钞票，一张100元人民币，一张100美元，用它们将这一经验转达给他人。我想指出的是，这两张钞票在各自的国家里是等值的。就像100美元是美国发行的最大面额纸币，100元人民币也是中国发行的最大面额纸币。

在我演讲时，为了让观众明白我的观点，我就会从口袋里掏出这两张钞票，展示给大家看。我说，美国人看到100元人民币，他们会把100除以8，等于12.5美元。如果一个内地的中国人看到100元人民币，不管他们多富有，100元人民币在他们眼里与100美元在美国人眼里价值是一样的。

怎么会造成这种差别呢？原因多得超乎你的想象，不过有个简单的例子很能说明问题。比如说，一家海外公司想在中国建立工厂生产某种产品，有一家中国竞争对手也要在这座城市建立一家类似的工厂，生产同种产品。

外国公司请来工厂规划师周·史密斯(Joe Smith)来中国负责这一项目。中国公司也请来他们的中国本土规划师周先生来做这件事情——只不过这位的姓是中国的“周”。

周·史密斯看到第一笔材料，标价是人民币100元，他很自然地除以8心算了一下说：“才12.5美元，比美国国内要便宜30%。买了。”

周先生看到同样价格的材料，但在他眼中，这一价格就相当于我们看到100美元的价格，于是他说：“100元，太贵了。”于是去砍价，把价格降了30%。

结果，两家公司在中国同一座城市生产同种产品，仅厂房建设费一项，一家公司就远远高于另一家。要记住这只是生产产品所需投入的一小部分。在中国建厂的成本比美国低得多，因此外国公司更愿意在中国建立工厂，但这些费用对中国公司来说却很高。外国公司要克服这种劣势，唯一的办法就是在技术水平上超过本土公司。但是这些技术差异很快就会消失。这就是为什么了解中国独特的成本观念至关重要。

即使美国人尽力讨价还价，仍然很难消除不同成本观念之间的差别，几乎不可能拿到真正的中国价格。中国的成本观念

在中国开展业务的西方公司向中国传输高成本观念很容易，但是这样会降低你在中国公司运营的成本竞争力。

第一次召开总经理会议的时候，我们决定把会议地点选在北京一家很不错的酒店里，以此表示对这些管理人员的重视。由于我们常常入住凯宾斯基酒店，和店方关系很好，所以拿到了优惠的公司团体价，住一晚只花75美元。

开会的第一天，衡阳燃油泵厂的副总经理说他遇到点问题。他每天差旅费只有80元，他怎么可能下榻价格是80元的8倍的酒店呢。(75美元对80元人民币。不同成本观念间的比较如此频繁地出现，我觉得太有意思了。)我们意识到了这个问题，从此以后，我们就在本土中国人经营的酒店里开会。这里的价位较低，比较符合我们在中国企业的成本架构。

对我来说，中国与众不同的成本观念是中国商品价格很低的最根本的原因。它可以解释为什么西方人认为可以接受的价格，在中国人眼里却是如此高不可及，还能说明，为什么西方公司以为自己的产品可以吸引中国的大众市场，而实际上却只占领了缝隙市场。

要想在中国市场中具有竞争力，公司经理们要与客户和竞争对手拥有相同的成本观念，这点非常重要。

本文选编自杰克·潘考夫斯基《与龙共舞：我正在中国打造10亿美元销售额的公司》

来源： 中国经营报

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