河北省枣强县大营镇素有“天下裘都”之称，这里的裘皮商在去年以来的世界金融危机中重创后还没缓劲，今年6月底，俄罗斯政府又因打击“灰色清关”关闭了莫斯科切尔基佐沃市场，造成价值2亿多元的裘皮产品被封，致使资金无法回笼、技术工人流失，百余家裘皮企业面临严重困难。俄罗斯这个充满诱惑和风险的大市场，大营裘皮商人因其成长也深受其伤，他们将何去何从？

　　徐梦勤：“灰色清关”风险大期盼“白关”早实现

莫斯科切尔基佐沃被关闭后，大营镇志盛皮业公司500多件裘皮服装被查封，平均每件价值六七千元，总价值相当于公司的一半资产。公司老板徐梦勤说，“这次查封非常突然，6月28日说要打扫卫生，29日就封了，公司驻场员工的钱和证件都被封在屋子里。”

徐梦勤告诉记者，货物被封20多天后，他花了4万多美元用于打通关系，把查封的绝大部分衣服转运到另外一处商贸中心。要是这批货物转移不出来，大营镇的很多企业都会倒闭。土耳其、希腊、韩国的商人们也都遇到同样的问题。

记者从大营镇皮毛协会了解到，全镇190多家裘皮企业中有80%经营俄罗斯市场，不完全统计有10余万件服装被封，价值2亿元。好在经过多方努力，目前90%的货物已经转移出来。

据了解，莫斯科切尔基佐沃市场封闭后，周边一些小城的物价随之上涨，当前也正是俄罗斯裘皮服装销售旺季。“俄罗斯的裘皮服装市场需求很大，很有潜力，我们一直看好。”徐梦勤说，但由于货物是通过清关代理公司，以“包机包税”、“灰色清关”的方式出口到俄罗斯，没有税单，以前经常遭到查封，而这次查封的规模和力度前所未有。

徐梦勤说，俄罗斯市场既诱人又充满风险，从长远看，如果“灰色清关”不能得到治理，俄罗斯市场真不能做了。我们一直盼望中俄罗两国之间尽快实现“白色清关”，如果把货物被查封的风险考虑进去，走“白关”的费用并不比走“灰关”高。现在担心，将来“白关”走通了，“灰关”又没禁止，市场秩序将会继续混乱。

目前，俄罗斯市场“灰色清关”渠道已彻底堵死，对徐梦勤来说，最紧要的是把积压的服装尽快卖掉。他说，“为了尽快回笼资金，我们正在试探性地销售，打电话联系老客户，只要不赔钱就卖，卖一件算一件，一听到不好的消息就停止销售。”

“我们也想做其他国家市场，但是长年做惯了俄罗斯市场，服装款式和销售网络都固定下来，再开辟其他市场真的很难。这批成衣只适合俄罗斯人高大的身材，想要转到国内销售比较难。重回国内相当于再进口，价格也不合适。”徐梦勤说。

　　常玉华：避俄罗斯攻亚欧美金融危机后转国内

大营镇佳利皮草有限公司是一家专门生产服装裘皮配饰的企业，类似企业在全镇只有四五家。这家公司一直避开俄罗斯市场，专门为亚洲和欧美的知名公司生产服装裘皮配饰。

对比那些在俄罗斯遭受损失的同行，佳利皮草公司经理常玉华有些许得意，他说：“大部分同行一直冒着风险做俄罗斯市场，这次大量货物被封，资金难以周转。由于国内销售渠道尚未建立，出口转内销非常困难，尤其是那些号型偏大的男式裘皮服装在国内很难卖出去。”

常玉华说，“大营镇绝大部分企业的裘皮服装生产水平只适合俄罗斯市场，很难打进成熟、严格的欧美市场。我们公司专门生产服装配饰，与其他企业错位竞争，专攻发达国家的成熟市场，规避了俄罗斯市场的风险。”

然而，在去年以来的世界金融危机中，欧美公司订单减少一半，日、韩公司订单减少近70%，一些与佳利皮草合作的公司回款期延长，达到3个月以上，甚至有的合作公司在尚未回款前就宣告破产，常玉华同样遭受了损失。在一次香港交易会上，常玉华与同行之间谈的不是订单，而是互相诉苦，今年以来她只接到几笔国外的小订单。

在这种情况下，常玉华开始转变市场策略，瞄准国内知名企业，寻找合作伙伴。她说，“国内一些服装企业受金融危机冲击不大，去年下半年，国内一些品牌还主动找上门来合作。虽然国内市场利润比国外低，但加工量大同样能挣钱，以前国外的6个客户加起来一年需求10万套，现在国内一个品牌一年就订货10至20多万套。”

常玉华告诉记者，国内市场相比国外市场更稳妥，做配饰的效益也不错，但是如果做成衣利润更高。她本想在去年注册成衣品牌，不巧遇到金融危机。今年，她正在建造新车间，引进高档尼克服加工技术，主攻国内市场。她相信，“随着世界金融危机结束，国外消费市场升温，还会重拾与国外老客户的合作关系，同时，也不舍弃目前国内的合作伙伴。”

　武金良：国内市场成“灯下黑”三条建议应对危机

大营镇金帝水貂公司是当地少数几家形成自己品牌而又成功开拓国内市场的企业。对于俄罗斯市场，公司总经理武金良说：“1998年，我刚做生意的时候就感觉俄罗斯市场不保险，但是又离不开它。完成资本积累后，直到2005年才完全转向国内市场，产品销量每年以20%的速度增长，国内市场占有率达到30%。”

武金良认为，怀揣淘金梦的创业者可以去俄罗斯市场打拼，但成熟、聪明的企业家必须及时转型，宁可安全地赚一万元也不出去冒着风险赚一千万，因为俄罗斯市场风险和利润不成正比。从某种意义上说，这次俄罗斯政府查封切尔基佐沃市场是件好事，国内的裘皮企业可以痛定思痛，反思自己的经营战略。

据记者了解，在国际裘皮服装市场中，欧洲、北美部分由香港公司占领，高端市场由希腊人把持，只有俄罗斯市场这片空白留给了中国人。在俄罗斯市场经营的中国裘皮服装大部分没有品牌，5种款型可以做一年，利润率比较低，以量赚钱，同样材质的衣服没有品牌只卖1万，有了品牌就能卖6万。

“大家争着往俄罗斯市场挤，中国市场反而成了‘灯下黑’，与其把商品送到俄罗斯人家门口，不如让俄罗斯人到咱们家门口买商品。”为应对俄罗斯政府打击“灰色清关”形成的市场危机，武金良建议：那些有实力企业家应投入资金注册自有品牌、开发更多适合中国人身材的款型、建立销售渠道网络，实现产品正规化和企业健康化，等真正成熟后与香港公司抗衡，将产品打入欧美市场；规模小、实力不强的企业家首先要生存下去，可以“曲线救国”，争取把产品打入白俄罗斯、乌克兰等俄罗斯周边国家，等待俄罗斯市场好转后再“反攻”；那些有特点企业可以错位竞争，为大厂家加工配饰，先从挣小钱开始慢慢积累，最后形成自己独特的市场定位。

来源： 中国纺织交易网

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