在国际金融危机重压下，中国外贸企业不同程度地陷入出口困难、难为生计的窘境。但是，最近在北京举行的首届内外贸企业洽谈会以及随后开展的“外贸大集”上，不少参展外贸企业却惊喜地发现，不仅自己的产品受到国内消费者的喜爱，而且久违的订单也从国内商家那里接踵而至。强大的内需，给了外贸企业一根“救命稻草”，但这是否能成为外贸企业“向内转”的开始？

外需不振、内需火爆，外贸企业收获惊喜

“这哪里是买？跟抢似的。”在北京金源燕莎商场的外贸大集上，市民田女士告诉记者，她想买一个20元的棉麻手提包，但根本挤不进去。“这里卖的一些小玩意儿在市面上很少见，觉得很新鲜，而且价格也不贵。”说着，她向记者扬了扬手中刚花30元买的可以印上自己照片的铝质水瓶。记者看到，商场内人潮涌动，许多消费者甚至早晨7点就开始排队，就为了买到这些质优价廉的外贸商品。

“公司在会上卖掉了42万元的货，够付工人两个月工资了，简直是起死回生！”山东阳信怡云纺织有限公司董事长赵岩民说。他的公司主要生产中高档抽纱制品，95%出口欧盟。去年下半年以来，企业出口遇困，上个月已经面临停工。

“我们发现北京消费者喜欢手工布艺，已经通知公司增加这部分产品的生产。”受到鼓舞的赵岩民表示，“我最近还会在国内多跑跑，争取找一些代理商。”

“自金融危机爆发以来，我整天坐着‘过山车’的心终于平稳落了地。”出口酸奶机的北京日创电器有限公司总经理张红翻看着手里厚厚一叠来自全国各地的团购订单，露出微笑。在外贸大集的前12天内，张红的公司就现场销售日创酸奶机超过4000台，销售额达60多万元。

张红告诉记者，金融危机爆发以来，国外市场逐渐萎缩，企业很想打入国内市场，也曾尝试和商家、代理商接触，但一直收效甚微。自从加入外贸大集后，她们的酸奶机不仅现场卖得火，还和众多商家达成了合作意向，有的代理商甚至开始“争抢”代理权。

据介绍，3月5日到31日，北京为期26天的外贸大集累计销售2117万元，118家来自山东、浙江、福建、黑龙江等省的外贸企业参展，开展内外贸洽谈的商家达1002家次，对周边商业的带动效果也十分明显，仅餐饮就增长了29%以上。

危机促使转变观念，外贸企业加速“向内转”？

“打通国际国内两个市场，并且逐步转向以国内市场销售为主，是一些外贸企业找到切实增长点的关键选择，也是在金融危机背景下，尽量避免国际贸易摩擦的‘救心丸’。”北京市商务委员会主任卢彦表示，外贸企业要想长足发展，除了能在国际市场的游泳池里游泳，还必须学会在国内市场的惊涛骇浪中生存发展。

“内外贸合作说了很多年，但双方都不积极，这次金融危机反而成为促成内外贸合作的最好时机。”卢彦说，商务部门为了帮助外贸企业尽快熟悉国内市场，还邀请了专业人士开展外贸企业进入国内市场专项业务培训，让外贸企业先从理论上认识到进入国内市场，做到“四个转变”：第一，观念的转变。放下身段，从头做起，从习惯“吃洋饭”、“说洋话”转变为与本土商业企业打交道。第二，产品的转变。要从适合国外消费者的需求转变为适合国内消费者的需求。第三，经营方式的转变。从只会面对批发商学会面对零售商和消费者，同时还要学会处理国内的“零供关系”。第四，人才的转变。要吸收熟悉国内市场规则的人才，才能有效地开拓国内市场。

“理论必须靠实践检验。”卢彦说，在北京商务部门首次举办的内外贸企业洽谈会上，他们发现很多内贸商家虽然都对一些外贸产品表现出了强烈的兴趣，但决定起来颇为谨慎犹豫，“这让我们意识到，单靠内外贸商家坐在一起谈，等同于盲人摸象，只能依靠两家的感觉商讨采购事宜，最终产品能否在商家销售取决于消费者的反映，必须让消费者参与进来帮助商家下决心。”

卢彦说，北京商务部门最终决定，开放洽谈场所，将活动地点从有限的洽谈厅移到开放的商场中，在北京大型商场举办每期6天，连续4期的外贸大集活动，除了消费者自由采购外，零售企业、批发企业、连锁企业都可以同时开展采购洽谈互动，把商家洽谈的平台建立在消费者评价的基础上。

专家认为，市民采购相当于免费广告，可以有效提高外贸产品在消费者中的认知度，更重要的是通过消费者的参与，让外贸企业了解，什么样的价位能够被国内的消费者接受，了解哪一类产品受消费者欢迎，这是他们同时打通国内国外两个市场的重要转折点。

特色产品、规范市场，内外贸结合任重道远

“没有疲软的市场，关键是能不能找到特色产品。”针对外贸产品受欢迎的热烈局面，卢彦表示，这是外贸大集带来的启示。事实证明,部分外贸产品成功“转战”北京内贸市场后,销售成绩骄人。物美集团公关总监富宇告诉记者，外贸企业北京日创电器生产的酸奶机已经在北京物美70家大型超市分店正式销售，一周平均销售2万台，是目前小家电里销售成绩最好的。

商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育表示，外贸产品转入内销市场对企业和消费者都大有好处，对前者是绝地求生，对后者是增进福利。“在目前的形势下，可能有不少外贸企业会这样成功转型，但也面临不少困难，比如资金回收、品牌、销售渠道等，一开始进入内销市场可能会觉得苦，不过我相信一些企业站住脚之后，会觉得乐在其中。”

更大的困难来自市场规范。据了解，许多外贸企业之前之所以在国内销售上渠道不畅，或者不愿意投身国内市场，很大一个原因是与外贸市场的成熟规范比，国内市场没有建立完善的信用体系，交易规则和秩序混乱，“店大欺厂”、债务纠纷多的现象十分普遍。要想真正使外贸企业向内转由短期战术走向长期策略，能否建立规范的市场秩序是关键，而这需要漫长的时间。

梅新育认为，打通国内外两个市场固然能够让外贸企业规避风险，但并不是所有外贸企业都适合走这条路，毕竟，中国的很多商品产能占全球市场的百分之八九十，国内市场无法全部容纳。不同企业、不同行业在发展中要讲究不同策略。

北京市商务委员会相关负责人表示，内外贸结合是一个长期的工作任务，商务委员会将会总结此次活动经验，探索更多有效的活动形式，继续为内外贸企业搭建更多的活动平台，促进内外贸结合，实现经济持续平稳发展。

来源： 中国纺织交易网

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