11月初，第七届中国国际毛织产品交易会上，客户在与采购商交谈。

浙江作为制造业大省，今年以来的种种困难，让众多中小民营企业受到冲击。去年，绍兴纺织业平均每米布的利润仅0.2元，分摊到印染等环节，每米布的利润只有几分钱。为了生存，他们纷纷把眼光转向内销市场。“美国只有3亿多人口，中国有13亿多，如果打开内销渠道，空间该有多大！”一位正打算推内销市场的纺织企业负责人告诉记者。

做过外贸的人都知道，接到一两个大单子，一年就对付过去了——连款式都由订货商提供，久而久之，人都被养“懒”了。如今转型做内销，销售、设计、生产，样样都得自己来，自然是酸甜苦辣百味俱全。然而，正如一位浙商所言：与其坐在家里等死，不如冲出去，也许被打死，也许就活了！记者采访了一些正在努力转型中的不同行业的浙商，且听他们说说“出口转内销”的经验和感受。

酸——

　　两年投入8000万，至今还没见产出

约方光明采访很花了些时间。他的内销玩具将于12月中旬在长三角上市，目前，他正忙着铺销售渠道，还要兼顾海盐的生产基地和上海、杭州两地的IT研发基地。

去年，方光明的浙江海利集团向美国市场出口了1亿只毛绒玩具，原本售价十几美元的玩具，因断货被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美国的单一客户，海利自己的20多家加工企业也来不及生产，订单还外包给附近几十家玩具厂。

但今年下半年，风云突变，来自美国的玩具订单锐减。虽然海利设法开发欧洲市场，总产量仍比去年同期下降了30%左右。

很多中国玩具生产商正是在这样的剧变中茫然失措。而方光明却处变不惊。因为去年发生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危机，开始筹划内销市场。“专做外贸，就好比一条腿走路，哪怕没有金融风暴，一旦遇到去年美泰事件这样的问题，就是死路一条。打开内销市场，才是两条腿走路，虽然风险很大，但机遇也很大。与其等死，不如冲出去，说不定就能闯出一条生路。”方光明说。“玩具市场永远不会没有，但是只有不断创新才有出路。以往玩具卖出之后意味着销售的结束，我就反过来想，能不能让这个终端变成一个循环的开始？”

经过仔细调研，方光明决定在国内开发一种与网络虚拟空间相结合的毛绒玩具：购买的玩具在他开发的网络游戏中被赋予生命，相当于孩子在网上养了个宠物，而且这个宠物还能有家庭、有朋友，还有一大群小朋友可以交流。游戏的设计宗旨是开发孩子智力、增长知识，又不会被家长排斥。

决定了就行动。去年，方光明投入5000万元研发网游。从原来最传统的玩具制造业，一下子转入前沿的IT业，难度可想而知。一开始，方光明想将IT研发中心设在临近工厂的嘉兴，很快发现招不到成熟的IT人才。几经考虑，他在上海、杭州各设立了分公司：上海是国际化大都市，不乏网游高端人才；杭州作为动漫之都，则有大量美工等产业技术人才。

一年下来，海利集团拥有了“网娃”系列玩具的商标、网络知识产权。但是，国内没有像家电连锁专卖店那样的玩具专卖市场，怎样卖出自己的产品？方光明又投资3000万元，在长三角地区建立销售渠道。“虽然投入很多，今年一年没有任何产出，但2009年上半年，我们就会看到效益。”同行正在经受金融风暴的冲击，海利的国内外玩具订单却已排到了明年四五月份，方光明信心十足。　　

拥有自己的品牌、自己的技术、自己的销售模式，海利不再依靠外国技术搞贴牌生产、不再单纯生产毛绒玩具，针对网络时代的消费特征大胆创新，赢得了先机。方光明说，要抢先机，就要常年关注信息。比如，他每天都会看《参考消息》，去年分析玩具类企业发展情况的文章达到了十几篇，他就意识到，国内玩具业已经处于风口浪尖，不提早变通就会面临淘汰。

　甜——

　　“大篷车”瞄准中西部市场

今年上半年，浙江象山爵溪镇上几家大型纺织企业抱团在中西部建立纺织基地，开拓内贸销售渠道。这可算是当地的一个巨变：要知道，爵溪坐拥“浙江针织出口第一镇”美誉达二十年之久，小镇1000余家企业形成一条完整的出口产业链；它们的客户，大多是享誉全球的大公司，如“耐克”、“阿迪达斯”、“彪马”等。

“订单稳定、利润相对较高、产业集聚优势等因素，让镇上的企业过了好多年舒服日子。”当地巨鹰集团董事长陈照告诉记者，“一批针织服装订单过来，只要短短几天时间，这里的企业就能完成织布、染整、印花、服装加工、包装全过程，外贸公司、国外经销商会主动找上门来。”爵溪镇生产的面料、服装有80%以上出口到美国、欧洲、日本。

可这几年，不但纺织业日子难过，纺织衍生产业如缝纫机、服装等，都陷入了不同程度的困境。做了20多年纺织的陈照意识到，不变不行了！

今年6月，由巨鹰、福甬等一批爵溪针织企业联合投资12亿元的纺织服装城项目在河南开封尉氏县动工建设，计划年产高档坯布3万吨、印花1万吨、制衣6000万件。

为什么选择河南呢？陈照列举了好几个理由：中原地区人口众多，交通发达，刚性成本较低，商业辐射度广……

还有一个很重要的原因，是人。

“在浙江，好多员工做了半年，说不定就回家或流动到其他厂家去了，导致我们缺乏稳定的熟练工队伍，影响产品总体品质。中原地区人力资源丰富，我们把厂办到人家门口，员工能照顾家庭，没有后顾之忧。”

外贸跟内贸是完全不同的两个概念。外贸基本是来样加工，按时交货，其他不用管。但是内贸，从设计、生产到销售，所有渠道都得自己铺设，几乎是全新的开始。陈照的理解是：让老百姓最方便地消费最适合他们的产品。

“我们把这里生产的内销针织品定位在中低档，建一个‘大篷车’深入广大乡镇农村，一辆‘大篷车’就是一个流动的服装超市，农民可以在家门口买到与出口产品质量和价格相仿的针织服装。当然，也不排除时机成熟后，也会开设专卖店，进大商场。”　　

“不用愁的订单会把人养懒，遇到困难时，企业就会失去应对的勇气和能力。一味依赖出口，是企业经营者缺乏危机意识和不思进取的表现。”陈照如是说。

象山好几家大企业，也跟陈照一样担忧。他们商量后决定，趁着现在的机会，建立大型纺织基地，建设自己的销售渠道，继续做外贸的同时，重拾内贸的天下。

苦——

　　服装品牌梦暂时搁浅

“我当然知道外贸一定程度上‘养懒人’，可跟香港的生意伙伴讨论后，我们还是觉得内贸太难做。”

深圳宝之龙服饰有限公司总经理陈德忠做服装加工已经10多年了，大风大浪见过不少，现在眼看着身边的同行一个个转做内贸，或者关了工厂，他还是决定：继续做外单。

其实，从他1996年开办工厂以来，心里就有一个梦想：通过外贸积累资金，然后在国内打造自己公司的品牌，完成“华美转身”。他是这样想的，也付诸行动了：2003年在深圳租了一处厂房，打算作为内销加工基地；还注册了三个国内商标。

提前做了这么多年准备，在今年这么多外贸工厂转内贸的形势下，他为什么反而放弃了呢？“我有个生意上的朋友，他今年上半年开始想转内贸，现在工厂已经破产了。这个教训，让我看清了很多东西。”

“举个例子，你的设计团队花了大量精力设计出几个系列服装，还没上市，市面上可能已经卖开了。结果，人家的东西卖完了，你的反而因为成本高价格贵而积压在仓库里——服装仿冒现象在内地非常严重。我们这种中小型公司，如果被这样折腾几次，肯定吃不消。”

觉得内贸生态环境不佳的陈德忠，只好在继续接服装外贸订单的同时，寻找其他的机会。

“制造业不行，我就搞服务业。”今年5月，陈德忠在浙江诸暨投资建了一个当地最大的“爱德堡”汽车美容城。“我做过市场调查，当地人经济条件较好，许多家庭已经有了两辆汽车，汽车服务肯定是要跟上的。而且，同样大的场地，深圳的租金可能是诸暨的三倍，服务收费却差不多。汽车美容还是一个新产业，我觉得机会更多。”陈德忠说。　　

建立一个服装品牌，起码要3～5年培育期。这个时间内，企业要有非常大的实力和决心，在全国各地建立销售渠道，在媒体作宣传，耗费之大，一般公司根本无法承受。

“现在是外贸公司转内贸的潮流期，建立品牌公司的成本会更高。我跟生意伙伴商量后决定，还是不走这条路。”陈德忠这样认为。

辣——

　　扑入红海找商机

莎鲨，一个在国内市场刚推出半年的家纺品牌，已经在全国开出了80多家专卖店，杭州就有8家。而它背后的凤仪集团，是绍兴柯桥一家以纺织印染为主的民营企业。

纺织业虽然竞争激烈、利润微薄，但家纺无疑也是一个竞争充分的行业，为什么转型要从一个“红海”转向另一片“红海”呢？莎鲨国际集团有限公司总经理王建成说：“企业转型不能盲目进入不熟悉的领域。凤仪集团是做纺织印染的，下游产业和销售总是受制于人，企业很难有大的向上突破空间。开发家纺品牌，是对产业链的整合。而且，家纺的利润率要远高于印染业，商业品牌附加值和无形资产的空间更大。”

莎鲨定位高端消费市场，进入市场不久，就遇上金融风暴影响、消费力下降，会不会受冲击？王建成不以为然。“萧条不可预防，但市场总体需求仍然在，有竞争力的产品仍有发展空间。被淘汰的产品有其必然性，如果没有金融风暴，那些产品迟早也会倒下。市场繁荣时，照样也有品牌退出。经得起市场敲打的好品牌，不会受市场环境影响，不能由宏观环境来推导微观企业的生存。”

虽然对自家品牌信心满满，王建成透露，他们在进入家纺市场以前，仍然进行了一年多的准备。从去年年初，凤仪集团就开始莎鲨品牌的推广和运营，总投入5000万元，而且去年一年时间没有做一分钱销售。“商业模式不一样，不能盲目进入。我们准备非常成熟才开始推广的。”

对于家纺这一块对原来主业的促进作用，王建成不愿细说，但肯定“是主业非常亮丽的增长点”。而且，他们的长远目标是成为一只家纺大鳄，“未来3～5年，我们国内专卖店数量将达到1000家，并在欧美、中东开出50家店。”王建成说。　　

国内住房市场的快速发展，为家纺行业提供了一个巨大的想象空间，引来很多纺织企业的关注。在绍兴柯桥，总建筑面积达15万平方米的中国轻纺城家纺专业市场于今年8月底开业，不少当地企业纷纷上马家纺产品生产线；在嘉兴桐乡，总建筑面积13万平方米的一个家纺交易区的商铺，正在上海、杭州等地销售。这已是一片竞争惨烈的“红海”。对于做惯了出口加工的纺织企业来说，明知山有虎，偏向虎山行，也会面临不小的风险。

来源： 中国纺织交易网

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