何超揉着红肿的眼睛，不断刷新电脑页面，着急地等待一封来自万里之外客户的电子邮件回函。

新年前后的一宗越洋商务谈判，让身为东莞华鑫服饰有限公司(应受访企业要求，此处用化名)出口部主管的他，几乎心力交瘁。一位合作多年的罗马尼亚客户，居然拒绝提取三个月前已到港的货物并付款，反而提出令人难以接受的提货条件：要在合同价基础上再打60%～70%折扣。

“我们预料到金融危机会给出口业务带来麻烦，也做了一些防范措施，但没想到是老客户让我们吃了哑巴亏。”日前他无奈地说。

熟客“变脸”

2008年9月，那位罗马尼亚老客户向华鑫服饰订购了价值7万美元的服装，一个月后，由何超安排从深圳港发货，11月中旬，那批服装顺利运抵罗马尼亚最大港口康斯坦察港。

按照合同约定，货物“清关”(即收货人向海关申报并办理各项规定手续)后，客户提货付款。但对方称近期资金紧张，打算缓几天再提。

考虑到此前彼此关系一向不错，累计也有数百万美元的生意往来，何超也不便催得太紧。但客户三番五次地拖延，让他心里犯了嘀咕。

何算过一笔账，货物压港，货主必须支付滞留费，包括仓租和滞柜费，两个月算下来光仓租就是2573美元，而滞柜费则滚动到共1900欧元(折合约2400美元)。

春节前夕，罗马尼亚海关给华鑫服饰发来通知，称那批货物滞留在港口太久，再不提货就要拍卖。焦急起来的何超马上跟那位客户联系，对方竟然提出了惊人的压价要求。

老客户出尔反尔，摆在华鑫服饰面前的只有三条路：一是继续耐心沟通，争取适当降价做成这笔生意；二是想办法转卖，即找到当地关系企业先“清关”提货，再在罗马尼亚销售或出口到其他国家；三是把货物原封不动拉回来，但要支付高昂的海运成本和17%的进口增值税。

何超明白，无论是哪种解决方案，公司都不得不蒙受意料之外的损失。相比之下，主动降价可能损失最小，所以他唯有做最后的努力。

排名广东皮具企业三甲的佛山市南海港龙皮具有限公司，最近也遇到同样的烦恼，该公司数个满载货物运抵目的地的加高40英尺货柜，由于买家临时变卦，不得不装船拉回国内。

据一位不愿具名的港龙皮具员工透露，早在去年9月份左右起，受金融危机冲击，海外客户的付款能力和信用额度出现了较为明显的下滑，但他们对中方企业隐瞒了实情，而是等这批三个月或者半年前下单订购的货物运到进口国港口时，才相继“玩失踪”或以此要挟中方企业降价。
 

有苦难言

据调查，在珠三角出口贸易企业中，类似华鑫服饰和港龙皮具这样遭遇海外客商“耍赖”的案例越来越多。据上述港龙皮具员工称，他们的业务往来伙伴中，今年春节前后吃过这一苦头的至少有十几家。

据了解，许多中小企业难以承受到港货柜再拉回国内的巨大成本(滞留费、海运费及双重关税等)，一般都不得不咽下这口气，忍痛与“耍赖”的海外客商重新谈价钱。

广东的一位陶瓷釉料经销商欧阳天生因业务关系经常参加国外行业展会，他介绍，现在欧洲的展会都异常冷清，欧美两大传统采购市场买家的支付能力和信用额度都跌到历史低谷。

“钱不好使了，支付能力肯定下降，所以就只有对供货商赖账了。”欧阳说。

中国轻工工艺品进出口商会会长王汉江分析说，出口欧洲海运一般需要20~25天时间，若发生拒收事件，把货物拉回来，损失一笔不菲的中间费用不说，内销产品往往只能折价处理，若是服装鞋帽等季节性商品，损失就更严重。

“规模较大的公司出口货值大，若发生一宗类似纠纷，至少涉及几个货柜及数百万元货物，只好接受对方的压价。”王汉江说，“规模较小的企业，本来订单就少，轻易不敢得罪老客户，更加只能忍气吞声，如此恶性循环，势必影响他们的资金周转，说不定又会倒下一大片。”

对策何在？

佛山市纺织服装行业协会秘书长吴浩亮称，按照以往惯例，一般是货物离开中国港口前，客户就要付清尾款，“赖账”风险可以在发货前控制，但去年以来出口形势恶劣，珠三角众多外贸加工企业为了保住海外市场，对老客户的订单常常都是采取先收少量订金，然后货到付款的方式操作，结果埋下纠纷的隐患。

东莞莞信律师事务所向开元律师表示，国内出口企业对外国反倾销指控应诉很积极，但应对此类外商的“耍赖”行为，往往束手无策，大部分企业还是倾向“保守疗法”，期望通过与客户协商能解决问题，尤其是中小企业，极少愿意为了几万美元货物去冒险打一场越洋官司。

广东环球进出口贸易有限公司出口部经理梁媚提醒说，外贸环境变坏时，客户不付款提货，出口企业一定不要抱着侥幸的心理。

“除了要求款到发货外，针对目前国外支付能力较弱的状况，国内中小企业可选择120天期信用证(LC)，让对方有更多的现金回笼时间，并投保相关出口信用保险，规避开证行破产、停业或被接管等风险。”梁建议说。

来源： 中国纺织交易网

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